茅台、五粮液都抢着帮他“数钱”？靠卖酒年入37亿，成行业第一股

来源｜海西商界（haixishangjie）

作者｜杨彳亍

比茅台酒厂更赚钱的是什么？

有人说，是白酒经销商。虽然该说法无处验证，但经销商确实赚得盆满钵满。

而吴向东无疑是这群人里较为富有的。他执掌的金东集团，成为了A股酒类流通类第一股，让他以210亿身价入选胡润百富榜。

纵观国内股市，自七月震荡以来，酱香科技扶摇直上，酒类成股市大牛，板块个股不顾大盘，股价不断创新高。

以权重股为例，截取去年8月3日到今年1月7日的时段，贵州茅台、五粮液、泸州老窖涨幅分别为28%、52%、129%。而上证指数在此期间的涨幅仅为6.21%。

投资者之所以会选择白酒作为防守板块，很大程度上是白酒有着强劲的业绩支撑——白酒行业一直都在平稳地发展，鲜有白酒企业业绩处于亏损状态。

处在中部的白酒经销商，更是在酒类流通中赚到了比酒厂更多的利润。茅台的出厂价仅为900元，然而在流通中到消费者手中却超过了两千元，超过成本价的高额溢价被酒类经销商装入囊中。

而金东集团旗下的华致酒行作为酒类流通行业中知名度最高的企业，更是为吴向东创造了一大笔财富。

两件事让他想卖一瓶真酒

华致酒行的建立很大程度上来源于吴向东的两段个人经历：

吴向东在十五年前曾拿出朋友送的茅台酒待客，由于瓶身不透明，一行人直到喝下去之后才发现瓶中装的是水。

这件事之后，在去另一位朋友家做客的过程中，朋友希望通过他多年的从业经验帮自己鉴别一下收藏的酒，而令吴向东惊讶的是70%的酒都是假酒。

受利益驱使，假酒的生产和流通一直屡禁不止，以国酒茅台为例，央视曾经报道茅台的年产量仅为20万吨，而市面上流通的却可以达到几百吨以上。而假酒最具危害性的是对身体健康的危害。

吴向东受此影响，2005年建立了华致酒行。

凭借着在行业的已有地位，吴向东得以从知名酒厂直接采购产品。而对于国外品牌，其保障品质的源头方法是聘请权威的选酒师作为国际采购的总监。

采购环节之外，华致酒行在产品入库之前都要进行正品核验，通过后加贴检验标签并进行二次包装。最后的配送环节则采用顺丰直达，全程进行跟踪把控。

这套流程使得华致酒行的产品在国内得到了消费者的认可：华致酒行销售收入呈稳定上升趋势，2020年三季报销售收入达到36.81亿元。

传统酒商的行业创新

吴向东是传统意义上的酒商，然而华致酒行在某些方面却又不那么传统。

连锁零售的理念如今在各行各业都已盛行，然而在2005年前的酒类流通行业，各式各样的各级经销商掌控着渠道。

如果酒类零售商也能建立起连锁经营的形式，既可以提高和酒厂的谈判能力，又可以通过缩短流通的链条从而加强对产品的监控。

吴向东走的亦是这样一条路。

从2005年开始至今，华致酒行在全国34个省市建立了全渠道的销售网络，拥有2000多家门店以及10500余家零售终端。

对比同行，获得阿里巴巴20亿投资加持的壹玖壹玖线下门店数和华致也只是相当。

定位之争，孰优孰劣？

吴向东在创办华致酒行之前已经在行业耕织多年，金东的前身华泽集团经营着金六福、李渡、今缘春等品牌，其中金六福如今的品牌价值达到了500多亿元。这让他很难去接受比自己更差的品牌。

而另一方面当时的酒类专卖店参差不齐，许多线下酒类专卖店甚至售卖假高端白酒。

为了与之区别开来有自己独特的定位，吴向东选择了走一条中高端路线。

茅台、五粮液、拉菲、奔富……

只有头部的酒类品牌进入了华致的产品线。吴向东打着“只有好酒”的口号将门店向全国扩展，这些高端酒也抢着给他“数钱”。

这一方面固化了华致酒行的形象，然而不可否认的是另一方面也使华致失去了一部分中低端市场。

因此当下国内销售收入最大的酒类流通企业是销售面更广的新三板企业壹玖壹玖，虽然在高端白酒领域不如华致拥有丰富的供应商资源，但长尾效应之下——其2019年的营业收入为66.2亿，高出华致酒行28.82亿元。

世上许多事情都有其两面性，是走细分市场并独领风骚的华致酒行还是产品线全面覆盖的壹玖壹玖笑到最后，还需要市场去验证。