人人聚财许建文：我的打法策略是“新零售”

作者：野马财经 李利军

说实在话，真没想到，做互联网金融的人人聚财CEO许建文会研究“新零售”。

先来介绍一下人人聚财。

互金平台人人聚财成立于2011年，目前主要开展车抵押贷款业务。截止到6月30日，线下门店覆盖26个省市自治区、129个地级市，总数超过158家，逾5600名线下门店员工。而在近日，人人聚财宣布，平台累计交易额突破200亿元大关。

虽然人人聚财成立的早，但当越来越多的大小“玩家”杀入车贷市场，行业红海之势也愈发明显。

据不完全统计，截至目前，从事车贷相关业务的平台超过1000家。竞争激烈的当下，战略稍有偏差，战术稍有失误，就可能会“大意失荆州”。

只有更聚焦，把有价值的东西做好，才能抢到属于自己的‘一亩三分地’。许建文认为，精细化运营的时代已经来临，无论是获客效率、运营管理，还是风险定价、产品满意度等等。

具体如何做？他向独角金融（uni-fin）介绍了“新零售”策略。

“互联网+”的本质是帮助企业做到以客户需求为中心

线上与线下的深度互联是助力用户体验的最佳路径。这是“线上+线下”新零售的打法核心。传统车贷业务走的是线下模式，现在互联网兴起，金融科技应用深入，“线上+线下”模式显得顺理成章，两者也有了异曲同工之妙。但车贷的“线上+线下”究竟要怎么做呢？

先从“新零售”说起。

自马云推广宣传他的“新零售”主张以来，有关“新零售”的讨论成了各大商业论坛的主流话题。

按照阿里正版的解读，新零售的本质是用大数据重构“人货场”等商业要素。“人货场”的数字化只是第一步，第二步将全面重构品牌、消费者乃至企业内部的生产关系。只有通过与掌握互联网、大数据等技术的科技公司结合，零售业才能拥抱这个快速变化的数字创新时代。

理解了马云的“新零售”，也就能更好地理解许建文的打法。但许建文的“偷师”却不是马云，而是优衣库。

那么，就再来看一下优衣库的最新动作。

2017年2月，优衣库的运营主体迅销集团，将在东京有明区的总部UNIQLO CITY TOKYO正式启用，这座大楼集聚了企划、设计、市场营销等部门于一体，希望以信息化管理的方式，打通各大环节的供应链改革，建造一套更迅速及时创造商品和资讯的体制。

3月16日，集团会长兼社长的柳井正在这栋新办公大楼召开了“有明计划”记者会，宣布要推动服装业界前所未有的改革，实现从“Made For All”(为所有人而做)转变成“Made For You”(为你而做)的新产品模式，利用人工智能建立全球的顾客数字信息平台，让生产更符合个人需求。

外界评论认为，这颠覆了传统的线上零售或纯实体零售，把线上和线下结合起来，诞生了新零售这种全新的模式。

按柳井正的解读，在新零售的模式之下，传统的线下渠道也会作出相应的转变，更加注重环境、人和体验。

说到这，我们可以发现，马云所讲的新零售与优衣库所做的，都是促进线上线下融合。而归根到底，许建文认为，两者的目标都是围绕为消费者提供更好的服务。

许建文说，传统零售的消费者即买即走，需要通过会员关系连接消费者；新零售则通过全渠道全场景无缝切换的服务和大数据、智能设备连接消费者，本质都是消费者为中心。

因此看来，不论是零售业的“互联网+”，还是车贷这样的类金融业务的“互联网+”，本质是都是更好地做到以客户需求为中心。“时代给了我们真正做到用心服务客户的机会”。许建文说。

到这里，我们也就清楚了，新零售与许建文所从事的车贷之间的关系。那么，许建文是如何看待车贷业的“新零售”呢？

车贷要从典当逻辑向授信逻辑转变

首先要弄懂为谁服务。

目前车贷行业价格战打得厉害，终端贷款人成本断崖式的下跌，企业收入遭受巨大损失。风险管理上的恶性竞争，是现阶段行业存在的另一痛点，蕴藏着极大的风险。

不过，许建文认为，其实存量用户已经做不过来，增量客户更不必说，更是个有待挖掘的宝藏。

一面是激战，一面是蓝海。这个矛盾点的关键在于行业还没有对客户画像进行精准的刻画。

许建文表示，车贷的服务用户画像其实主要是中国2000万的私营企业主和6000万的个体工商户。这部分人群是银行贷款、信用卡、信用贷款等金融服务的盲区。

他认为，个体户因为收入不稳定，在银行的信用评价比蓝领更低。但事实上，个体户的实际平均收入高于蓝领，却长期得不到有效的金融服务。

这类人群大多同时具备了和车抵贷资产端相匹配的特征：基本都有车；对流动性资金需求高，随时随地都有可能需要资金周转，且复贷率高；对于贷款的核心诉求在于快一点，利息低一点，额度高一点。而这，并不是传统金融机构能够服务好的。

再次要端正服务理念。许建文认为，车贷要从典当逻辑向授信逻辑转变。

改变服务理念其实也是改变风控角度，典当逻辑向授信逻辑的迁移。“典当逻辑是不管你还不还钱，有车有财产就行，是以处置资产为解决风险的核心。而授信逻辑则是看人，这个人有没有承受风险的能力，车只是资产的保障而已。”

更通俗地讲，以前放贷企业不是为客户服务，想的是我怎么保住我不受损；现在放贷企业要以服务到客户为准，最大化地为其信用与资产授信。

一个理念的改变，也指导着工作方式的变化。

从目前从事车贷业务的网贷平台实际业务流程来看，很多平台的口号是“有车就能贷”，风控流于形式。但是人人聚财为更精细地服务客户，不仅要鉴定车辆状况，同时还会检验借款人资质。这可以最大化地服务客户的同时平衡风险。

目前在一系列“特色”车贷资产运营管理体系的有效控制下，人人聚财历史坏账率仅为1.06%。

同时，为了更好地为风险定价，人人聚财还将在金融科技方面发力，用Fintech改造车贷资产运营管理体系，减少车贷业务的人力投入，降低平台成本，同时减少客户在线下来回跑的麻烦，做到一次授信，多次可用。

这点也非常像优衣库的做法，迅销集团计划利用人工智能AI等技术分析消费者想要的商品，并将相应信息同时发送至工厂、物流和店铺，以此来增加客户的好感。

总结来说，人人聚财CEO许建文将“新零售”理念引入车贷，称之为车贷资产端2.0模式，将人力密集型的传统车贷行业，依靠科技和管理手段，实现在传统纯线下模式中加入线上运营风控手段，以减少各环节人力投入和时间损耗，达到提高效率和用户体验、降低成本的目的，并最终依靠科技，完成车贷从“典当逻辑”到“授信逻辑”的转变。