天丝普盛分手后，每周5555箱金罐红牛从何而来？

作者 | 方璐 编辑丨于婞 来源 | 野马财经

最近发生一起怪事，天丝集团宣布终止独家经销协议大概已经过去三个月，原来的总经销商普盛食品（北京）有限公司（简称“普盛”）却仍在按周促销5555箱金罐红牛产品，这究竟是双方达成的默许清货？还是叫停合作打了折扣？

9月7日，“红牛RedBull官微”于当天下午16:48分发布文章，以《经销商们陆续来货啦》为题，署名“普盛商户”，正文称“金罐很便宜，快来普盛商户小程序看看吧，每周优惠限5555箱。”且此账号上一条推文发布时间是去年8月，突然发布这样一条信息，立刻引发关注。尤其是“每周”二字，谁在供货、货量又为何如此大？争议一时四起，该账号迅速删掉该文章。

据中国食品产业分析师朱丹蓬分析，第一个可能性是，普盛所售是存货；第二个可能性是，虽说普盛没了独家经销权，但它还是可以作为普通经销商参与到天丝整体的运营中。此外，也可能是天丝在终止与普盛独家经销后，没有找到更加合适的经销商。所以说，“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”。

商场如战场，商战又确实会因“利益”重新歇战，握手言和。但两家公司如果解约又“复合”，或是处理后续一些存货，至少会公开说明因由，免得空惹外界沸议。但上述蹊跷事件发生后，天丝、普盛尚未作出合理性解释。截至发稿，两家公司并未就此事作出回应。

01

解约百天放货

落实打了折扣？

2026年6月，泰国天丝集团正式终止普盛食品的全国独家经销权，对外宣布收回渠道、定价全部权限，全面转向直营模式。但解约百天之后，原总代相关渠道放出低价货品，给这场大刀阔斧的渠道改革蒙上一层阴影。一纸解约公告，并不等于渠道交接的完成，天丝红牛正遭遇大总代分手之后的现实阵痛。

如前述，9月7日，署名“普盛商户”的公众号发布订货信息，小程序开放金罐红牛订货通道，标注每周优惠限额5555箱，以低价面向经销商招商。该推文发布后不久即被删除。按照天丝《告客户书》的安排，自2026年6月1日起，普盛已经不再拥有天丝红牛产品的独家经销资格，全国渠道业务统一交由天丝红牛（北京）贸易有限公司接管。

针对普盛解约后仍“每周限5555箱”低价放货，货源从何而来？据中国企业资本联盟副理事长、中国区首席经济学家柏文喜分析，货源可能来自于几类，譬如，解约前已入库的普盛/区域/二批库存；已下单在途未交付批次；授权期生产、按原合同待结算的存货；天丝未回购、普盛自行处置的退换/临期货；若未获新授权仍对外订货，则可能是窜货、抵债或未经授权销售。具体要看罐底生产日期、物权归属、出库单和天丝书面许可。

图源：罐头图库

据朱丹蓬分析，切割管控最大的一个问题就是“库存”，处理库存是最难的，因为任何经销商一定有库存，何况普盛是全国独家的经销商，“它一定有库存”。对库存最大的管控就是价盘，“肯定是低价嘛”，因此不排除普盛低价出货之后，把天丝整个价盘打烂了，所以大家又坐一起重新谈判。“这也是天丝跟普盛博弈之后的一个结果吧！”朱丹蓬说。

无论如何，此番货品投放模式的确存疑。若是常规尾货清理，大多是一次性集中出清，而按周设置固定配额对外供货，呈现常态化放货特征，和普通尾货处置存在明显差异。已失去经销身份的主体，仍能够持续对外组织红牛产品订货，暴露出本次渠道接管过程中出现的裂痕。据柏文喜分析，按周配额不是尾货逻辑，尾货是一次性、按批清、临期/残次、价格一步到位；周配额是持续供给、控制节奏、保小程序流量和现金流，更像“半清半续”。对价盘更危险，因为每周低价会重塑二批和终端心理价位。

对于快消行业而言，品牌发布一纸公告，只是法律层面的合作终止，线下库存、流通货品、经销商网络的切割，远比一纸文书复杂。这其中是否存在渠道交接漏洞？在柏文喜看来，双方解约后，原总代仍能组织订货，不直接等于天丝渠道漏洞，但说明“法律收权”与“物理收权”不同步：若货属解约前库存且未回购，属交接遗留；若解约后新发货，才属管控失效。当前公开信息仅见普盛公众号/小程序放货、天丝未回应，不能下漏洞定论。

图源：罐头图库

02

昔日利益盟友

早已埋下裂痕

这场持续7年的经销盟约走向终结，并非临时起意，背后从合作起点就埋下了结构性矛盾。普盛食品的核心团队脱胎于华彬集团，核心创始人王睿、王东辉均曾是华彬体系高管，在当年红牛商标大战后期出走，于2017年组建普盛系企业。2019年，天丝集团选择将红牛风味饮料20年独家经销权交给这支熟悉华彬打法的团队，希望借助这支“华彬备胎”，复制华彬在国内搭建的庞大终端销售网络，打破对手的市场壁垒。

但7年的运营结果，远未达到天丝预期。天丝红牛年营收维持在20亿-30亿元区间，对比华彬红牛超200亿元的营收体量，差距悬殊。业绩不及预期只是表层矛盾，产品定位内耗、复购不足等问题持续拖累增长。两款主力产品红牛维生素风味饮料、红牛维生素牛磺酸饮料（原安奈吉）外观相近、定位重叠，在终端形成内部竞争；安奈吉配方带来的口感短板，也制约消费者复购。早在2025年，普盛就已经开始收缩南方非核心市场、裁减一线人员，部分区域出现断货，当年10月，厦门普盛也向服务商发函终止合作，解约的信号早已显现。

天丝也在同步布局分散风险，逐步摆脱对普盛单一渠道依赖。2020年9月，养元饮品拿下长江以北区域相关产品经销权；2025年底，广药王老吉承接粤、桂、湘、赣、琼5省经销业务。天丝意在搭建“直营+养元+王老吉”的多元渠道安全网，避免被单一总代牵制。

据柏文喜分析，2020起养元北方、2025王老吉华南，初衷是降总代绑定、分区域试错、借成熟网铺货；隐患是价格体系多中心、区域边界难守、凉茶/核桃商资源不完全适配能量饮料，且统一促销与窜货治理变复杂。

图源：罐头图库

客观来看，普盛并非毫无价值。在合作7年间，团队帮助天丝红牛完成国内市场从0到1的落地，搭建起覆盖全国30余个分支机构、4000余名员工的销售队伍，深耕下沉市场，建立起基础经销商认知。随着天丝在国内完成43.6亿元产能投入，海南、四川、广西三大生产基地落地，本土供应链基础设施成型，品牌拥有了自营生产能力，对外部总代理的依赖度大幅下降。普盛核心团队出身“华彬体系”（即操盘运营华彬红牛、搭建起国内红牛庞大销售网络的业务团队），在柏文喜看来，用华彬背景团队是双刃：懂红牛打法、会打假维权、能快速搭网；但自带华彬对立叙事，解约后客户信任、诉讼边界、人员去留都成包袱，且太懂“对抗华彬”不等于太懂“独立动销”。

柏文喜指出，双方解约却未结库存回购、押金、返利，确实可能倒逼普盛低价回血，但是否属此次事件核心诱因要看账务协议与货龄；若天丝不回购、普盛有现金流压力，低价货更易出，“根本还是收权时没同步做完清账。”

事实上，大量经销商的历史商业往来悬而未决，这些未了结的商业账目，是否成为市场低价货流出的潜在诱因，一直是行业关注的焦点。昔日并肩开拓市场的利益盟友，最终在渠道利益、业绩目标与品牌话语权争夺面前走向决裂，遗留的商业纠纷持续传导至终端市场。

03

手握商标产能

困于渠道短板

手握商标、重金建设产能的天丝集团，如今却深陷渠道短板的困局。近5年，天丝集团在国内累计投入43.6亿元，落地海南、四川、广西三大现代化生产基地，拥有充足的自有生产产能。其中四川基地满产后年产能可达14.4亿罐，广西基地也已投产，供应链硬件条件已经配齐。硬件投入十分可观，但与之不相匹配的是市场销量，天丝红牛常年年销售额仅20‑30亿元，庞大产能面临闲置。朱丹蓬认为，天丝此番大规模落地生产基地，核心是希望依托地方政府政策加持布局市场，但此举存在贪大求全的问题，高估了自身市场运营实力，最终导致品牌产能严重过剩，整体投入损失十分巨大。

另据柏文喜分析，天丝与华彬约200亿、东鹏核心单品约156亿差距大，产能与自建渠道不匹配，直营+区域商仍缺县镇便利和特通深度，算“赢商标、建产能、渠道未赢”。

柏文喜进一步分析称，直营+养元+王老吉+易捷/昆仑能补北方、华南、特通三块短板，但东鹏性价比、华彬认知、商标未终局仍在，短期可提铺货率，中长期突围要看统一价格、地推能力和单品差异化，不只看架构。

图源：罐头图库

值得注意的是，多重外部压力同样缠绕着品牌。最高人民法院已终审裁定红牛系列商标归属天丝集团，但围绕《50年协议书》效力的相关诉讼，经深圳中院裁定发回重审，尚未形成最终生效判决。且国内市场同时并存华彬红牛、天丝旗下两款红牛产品，多版本产品共存的局面，持续增加渠道沟通成本。

新的经销体系也暴露出现实难题。承接北方市场的养元饮品，其功能饮料业务出现增收不增利，毛利率显著下滑，反映出天丝红牛经销链条利润空间微薄。叠加过往历史品控处罚遗留的负面记录，新经销商体系的经营压力客观存在。养元、广药王老吉均有自有主力品牌，代理业务与自有业务之间如何平衡资源，跨区域价盘、窜货风险如何管控，都是摆在台面上的现实考题。

从手握商标、砸下重金建厂，到渠道改革遭遇现实阻力，天丝手握一手硬件层面的好牌，却要直面中国快消市场复杂的渠道博弈。大总代的解约，不是简单的合作终止，而是一场涉及库存、经销商利益、价格体系的系统性工程。原总代相关货品持续流出，也给行业提供一个样本：快消品牌更换全国核心总代，风险远不止一纸公告。

图源：罐头图库

朱丹蓬认为，从行业逻辑来看，找一家经销商做全国总代，其实并不符合中国快消市场的底层逻辑。中国地域辽阔，渠道链条长，单靠一家经销商，想要把全国市场做大做强、做精做透，几乎很难做到。所以天丝做渠道分拆，这个方向本身是合理的，但这样做直接触碰了普盛的核心利益，这也是后续矛盾产生的一大关键原因。

在旧合作遗留问题尚未完全化解，新渠道体系还在磨合的背景之下，天丝红牛能否真正补齐渠道短板，理顺终端价盘，完成在中国市场的渠道重建，仍有待市场给出答案。

你觉得红牛的价格贵不贵？平时喜欢购买哪种饮料？欢迎来评论区聊一聊。