“两桶油”聚烯烃销售加快向电商平台转型

截至2010年国内聚烯烃供应都是呈现“两桶油”（中石化、中石油）和合资企业三足鼎立的格局。自2010年起煤制烯烃装置开始大规模投产给行业带来了较大的挑战和机遇。截至2015年国内煤制聚烯烃年产能已突破1000万吨，2016年将有500万吨左右的扩能，对“两桶油”冲击明显，尤其是其销售模式的创新更是掀起行业千层浪，引发了行业对于“两桶油”未来销售模式的探究。

当前“两桶油”聚烯烃产品销售模式为统销代理、直销和利用第三方平台销售。其中统销代理占比在65%左右，直销占比在25%左右，第三方平台销售占比最少。

统销代理即由生产企业进行生产，经过其销售公司买断之后，在各大区统一分配，价格由大区统一定价，然后按计划配置给代理商。虽然这样避免了公司内部的恶性竞价，稳定了市场。但是容易造成终端客户采购过程较长，并且代理商有时出现缺货、断货情况，容易造成下游制品工厂生产连贯性差。

直销就是由中石化、中石油直接给下游工厂提供货源，省去了中间贸易商这个环节。虽然减少了中间流通环节，但对市场行情的敏感性较为滞后，并且贸易商的利润空间被明显压缩，导致其客户忠诚度下降。

“两桶油”聚烯烃产品都是原油裂解出石脑油然后制烯烃的路径，尽管目前国际原油处于低位运行，但与煤制烯烃相比并无明显成本优势。只能从销售渠道方面进行努力，从而提高竞争力。而渠道方面的变革，实现线上电子商务已成为趋势，其中以自身平台的网上竞价销售为主，第三方平台销售为辅，而这一方面，“两桶油”可以借鉴煤制烯烃企业的经验。

煤制烯烃企业中神华包头率先实行网上竞价销售，“两桶油”虽有此方面的意向，但由于企业性质和产量间的差异，即便实行仍会受到很多限制因素的制约。

1、竞拍资源比例的限制。“两桶油”PE牌号众多，年供应量超过1200万吨，这么大的量全部实行竞拍的话操作难度较大。竞拍的价格和成交量完全由市场来决定，将会造成“两桶油”利润下降，成交量和库存情况难以把握，在一定程度上丧失了对市场供应的把控能力。

2、设定最高拍得数量的限制。对于大型企业来说，为了获得资源有时会抬高价格而使资源集中在自身手里。为了防止资源部分垄断，建议“两桶油”设定最高可拍得数量，保障市场的正常运行。

3、建立贸易商和工厂两个通道，保障直销率。不管是对行情的把握、库存弹性还是资金方面，中间贸易商的条件都要好于多数下游工厂，如果同等条件进行竞拍，终端工厂很难获得资源。在资金付款中，可相应放宽终端企业到账时间权限。

经过数年的发展，伴随物流、资金流等环节的日趋成熟，电子商务开始真正在B2B领域大行其道，一站式电商销售平台已成为发展趋势，相对传统的化工行业亦不能免俗。化工行业的特殊性，上游生产企业具有垄断优势，中间商环节庞大，下游企业分散，电子商务能够很好起到沟通上下游的桥梁作用，提高交易效率，减少交易成本，增强交易安全性。而上游原料生产企业涉足电子交易，由于其特有的垄断地位，格外引人关注。预计未来“两桶油”将会利用更多的电商平台进行产品的推广和宣传。

 (广州找塑料网---王键)

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