“变质果切”背后的商业危机，毛利率仅11.2%的百果园能否克服“不可能三角”

来源/读懂数字科技

食品安全不仅是道德问题，更是复杂的商业问题。

损耗会降低生鲜企业的利润率，反推下来，生鲜行业如何提高利润率的答案也呼之欲出——降低损耗，这是生鲜行业最基础的问题，也是最难解决的问题。

于是，降低损耗就有了两种解决方案。

315之际，美股上市公司叮咚买菜被一条死鱼打翻；如今，百果园又因为变质果切陷入舆论漩涡。

看似不一样的“味道”，背后却是一样的“配方”。

生鲜本身是一个低毛利率的行业，如果对损耗的标准过高，盈利本身都会变得十分艰难，比如叮咚买菜2021年以20.1%的毛利率巨亏64亿元，而令人震惊的是：同期百果园毛利率不过11.2%，居然盈利了。

这不禁令人遐想：“变质果切“是不是功不可没？

以百果园招股书披露的各业务毛利率为依据，可以粗算出加盟商毛利率约在20%左右，同时加盟商还要承担各种费用，如果不采取极端的方式控制损耗，盈利将是一个极难的事情。

而百果园的一个特色是“基于口感的水果品质分级体系”，说白了就是让消费者买到好水果，而5000多家加盟门店贡献了百果园绝大多数的营收，让加盟商赚到钱，百果园才能赚到钱。

由此可以看出，在百果园的商业模式出现了一个不可能三角：高标准、低损耗和大规模。

“变质果切”事件所引发的，绝不仅仅是信任危机，更深层次的问题是：百果园商业模型是否成立？

1、被“变质果切”逼到墙角的百果园

5月6日，某博主发布视频表示，在暗访了全国拥有5000家门店的水果连锁品牌——百果园后，发现涉事门店，把变质水果做成果切，发霉的苹果也不理不问，继续售卖，对于总部禁止销售隔夜水果的要求也熟视无睹，同时还存在小凤梨当大凤梨售卖的情况。

百果园闪电发布致歉声明以及整改措施，其中提到：百果园两家门店存在将水果违规分级、售卖隔夜果切水果等问题。视频内容被官方实锤。

值得一提的是，该视频发布时间距离百果园披露招股书，第三次冲击IPO仅过去数日。

百果园在招股书中详细列举了各类水果零售渠道的优劣，如农贸市场议价氛围浓厚，水果品类丰富，但购物环境不佳，且产品规格质量通常缺少标准；以商超能充分满足顾客即时性的消费需求，但与水果专卖连锁店相比，商超在精细化采购管理、新鲜度管理、损耗管理及质量分类等方面的专业性普遍较低......(碍于篇幅，有删减）

这段对比主要突出了“水果专营连锁零售”即百果园的商业模式的优越性，尤其是其针对水果“建立标准、分级分类”这一模式的优越性；此外，招股书在总结中国水果行业市场的准入壁垒时，提出了几个要素，其中“标准化体系和品牌”为首位。

不难发现，百果园商业模式极其重要的一个特点是：将水果这类具有“高损耗率、短保质期等特点”的非标产品标准化，其内核是通过将水果分级，让消费买到优质水果。

这的确迎合了市场痛点，但“变质果切”事件给这种商业模式能否落地打上了一个问号，如果连食品安全都无法保证，分级自然就变成了“镜花水月”。

百果园表示：百果园一直以来非常重视顾客的权益和体验。在10年前就率先推出了“不好吃三无退货”服务承诺，即买到水果，只要顾客觉得不好吃都可以“无小票、无实物、无理由”进行自主退换货。并通过内部顾客满意度战略的推行与实施，尽全力对顾客的每笔消费予以保障。

虽然相关机制，但读懂数字财经注意到，百果园在黑猫投诉上有超过1200条投诉，其中很多投诉与水果质量相关，这意味着“变质果切”类似的事件并不是一次偶发，类似事件在过去长期存在。

对于拥有5000多家门店的百果园来说，完全杜绝食品安全问题，和人类完全消灭犯罪一样，都仅存在于梦幻是乌托邦。

单独的偶发事件或者小概率的恶性事件不是质疑一家企业的充分条件，尤其是读懂数字财经在查阅了百果园招股书之后，竞对百果园加盟商有了些许理解，对其商业模式多了不少怀疑。

2、百果园的加盟商赚钱好难

根据弗若斯特沙利文，水果行业损耗率普遍在35~45%范围内波动，叠加多层次分销成本后，行业利润率较低。

而对百果园的加盟商来说，利润率明显更低。

11.2%是百果园的综合毛利率，于加盟门店端其毛利率约为9.2%，而自营门店则是27.3%，要注意的是：9.2%都是百果园销售给加盟门店商品的毛利率，而不是加盟门店的，百果园从加盟门店获取的收入，相当于加盟门店的成本。从消费者的角度看就是，百果园相当于中间商，从加盟门店处赚了一波差价，差价就是百果园从加盟门店处赚取的毛利。

那么加盟门店的毛利率是多少？

读懂数字财经做了一个估算：若百果园向加盟门店与自营门店供货的成本相同，两类门店对消费者的售价也相同，则加盟商的毛利率在20%左右。（计算过程复杂，故直接说结果）

截至2021年末，百果园共有5000多家加盟门店，2021年为其贡献了81.27亿元的收入，百果园之于加盟门店的收入，也是加盟门店之于消费者的成本，综合上文的毛利率，可计算出加盟商2021年单店毛利在40万左右。

（注：上述数据为粗略估算，且存在假设，若假设与实际情况不一致或因人为失误导致估算结果与实际数据有较大偏差的情况，请以百果园官方数据为准。）

加盟门店的毛利还需要覆盖门店运营的相关成本和费用才能实现盈利，这已经不是容易的事情，如果损耗增加降低了毛利或是增加了费用，盈利就更是难上加难。

事实上，百果园加盟商的盈利空间也因为百果园提价而变得越发狭窄，2019年、2020年，百果园向加盟门店销售水果及其他食品的毛利率维持稳定，分别为6.8%及7.1%，但2021年则上升至9.2%，主要由于“我们考虑到我们加盟网络的成熟度及因COVID-19疫情逐渐受控而趋于稳定的市场环境，我们提高对加盟商的售价。”

过去三年，百果园自营门店的毛利率波动极小，则在前述假设下可以得出：加盟商的毛利率因为百果园的提价而逐步降低。这自然会激发加盟商更加强大的求生欲，难免会有人动歪脑筋从食品安全上找补损耗。

这么看，百果园似乎是一副资本家的嘴脸，非也。

如百果园招股书所述，其所在行业的利润率实在是太低，将门店的运营成本和费用甩给加盟商后，百果园的毛利率也不过才11.2%，而其营业利润率还不到3%。

做到这一步，还是百果园“从种植到零售的整个行业价值链施加影响及管理；并实现了行业领先的高周转、低损耗”之后的成果。

水果零售，真是一个苦生意，但它也有自己的魅力：市场足够大。

根据弗若斯特沙利文，按水果零售额计，中国水果零售市场的市场规模已由2016年的8273亿元增加至2021年的12290亿元，复合年增长率约为8.2%；于2021年，按水果零售额划分，百果园为水果零售行业的第一大公司，占1.0%的市场份额，而前五大参与者合共占3.6%的市场份额。

广阔的市场空间，给了百果园及同类企业一个以规模效应获得更多利润的空间，但于百果园而言，最大的拦路虎还是加盟门店的单店盈利能力，提升了单店盈利能力，才有可能克服“高标准、低损耗和大规模“的不可能三角。

2019年~2021年百果园关闭的门店数量和比例逐年增加，从这个数据上看“不可能三角”的解决方案或许还在探索之中。

笔者手记：

2017年，北京地铁13号线龙泽站外，笔者见证了一家水果连锁品牌的门店短暂的生命周期。

这家门店如百果园一样，销售高品质、高价格水果，最开始生意很红火，员工也很热情，笔者还充值过会员。

一段时间后，惊奇的发现：这家门店各种水果已经不再新鲜，甚至有的已经有变质迹象，但价格依然很高，门可罗雀，员工眼睛里再也看不到光。

结果不用多说，脑子没问题的人都不会购买这类商品，由此这家门店陷入了恶性循环——将劣质、变质水果摆上摊位，客人越来越少；越来越少的客人无法形成足够的购买力，会导致之后的水果滞销，随时间变质。

此后，这家门店不出意外地关闭了。