阿里巴巴的新“攻守道”

来源/商业数据派（ID：business-data）  作者/张艺

2017年11月11日，马云联合吴京、甄子丹联合上映了一部关于太极的电影《功守道》，马师傅双目微合，开始了与各大武林高手的巅峰对决。

2021年12月，阿里巴巴在董事会主席兼CEO张勇和近20位事业群总裁之间，增加了4个分管大总裁：戴珊、张建锋、俞永福和蒋凡。

适逢大变局，阿里正在上演一出新《功守道》。

北京时间2月24日，俄乌矛盾升级，全球股市一片“绿”。晚间，阿里2022财年（非自然年）第三财季财报（2021年第四季度）发布后，市场反应也很激烈。

据阿里财报显示，第三财季收入为2425.80 亿元，同比增长 10%；经营利润为70.68 亿元，同比下降 86%；非公认会计准则摊薄每股收益为 2.11 元，同比下降 23%。分析师此前预期阿里巴巴2022财年Q3营收2449.12亿元；预计调整后净利润438.74亿元。

实际上，阿里增速放缓在业内人士的预料之中，营收同比增速近四个财季分别为64%、34%、29%、10%。

该财报发布后，阿里巴巴美股开盘价一度从109.72美元跌到100.074美元，跌近9％，创近五年以来新低。不过，盘中股价很快反弹，最终收盘价为108.93美元。

2月披露的数据显示，在去年四季度，淡马锡大幅增持拼多多、新购京东；高瓴清仓阿里，并大幅减持拼多多。

同时，今年1月，股神巴菲特的“老搭档”查理芒格再次重仓阿里，这已经是其一年之内第三次出手增持阿里股票。2月，查理·芒格出席了旗下Daily Journal公司的年度会议，并针对加仓阿里做出了回应：“阿里巴巴非常有竞争优势，哪怕是在竞争激烈的零售领域，也极具优势。”

每个机构心中都有一个不同的答案。

疫情、地缘政治、政策风险等大环境下，阿里遇到了前所未有的财务数据低谷，但是这个巨头依旧摩拳擦掌准备“大反转”——战略调整、组织变革，阿里内部比外界更深刻的认知到变化。

成立23年，阿里是真的陷入“中年危机”，还是正在准备下一个蓄势待发？

消费分级后的精准战争

电商的竞争，已经从大盘的整体竞争，到了消费分级后的精准战争。

以电商、零售业务为代表的中国核心商业矩阵，依然是阿里整体营收的“晴雨表”，在第三财季，剔除了本地生活和菜鸟后，阿里的中国商业收入占比依旧超过70%。

在第三财季，阿里来自中国零售商业的收入为人民币1679.95亿元，相较2020年同期增长7%。

其中，客户管理收入出现同比下降的情况，虽然下降只有1%。阿里解释，主要由于市场状况放缓和竞争而导致淘宝和天猫的线上实物商品GMV（剔除未支付订单）同比录得单位数增长。其中按类目来看，服装和配饰，以及消费电子类产品的实物商品 GMV 同比增长低于整体平均增长。

另外，中国零售商业业务下的“直营及其他”收入为679.06亿元，同比增长21%。增长主要来自包括高鑫零售，盒马及天猫超市的直营业务的收入所贡献。

▲戴珊

一向稳定的核心商业部分，在戴珊接手后，点了至少三把火。

1月6日，戴珊发布内部信，宣布将原本属于两个事业群的淘宝和天猫整合。在新的架构体系下，淘宝、天猫“不分家”，将采用统一的平台规则。这对于商家服务来说是一次整合，对于阿里自身来说则是一次效率革命。

2月，戴珊再次点燃第二把火。有媒体报道阿里将围绕大品牌开设天猫自营旗舰店。不过，后续阿里中国数字商业板块回应称，猫享只是天猫App里的一个探索项目，天猫整体转自营是根本不可能。

自营模式可以带来更严格的品控、更好的用户体验，以及更大的GMV。

推出猫享，抓住高端市场。不仅是为了对抗京东、也是为了对抗抖音和拼多多中部分品牌升级的品类。

中高端的流量竞争激烈，阿里已通过进军下沉市场来突围，主要集中在淘特和淘菜菜。

阿里在财报发布后的电话会议中提到：淘特带来了新的流量，淘菜菜帮助了阿里渗透到下沉市场并形成了物流体系。两项业务针对的价格敏感客户群可以和淘宝、天猫形成互补，进一步稳固阿里在电商行业的地位，阿里不惜重金押宝。

第三财季，阿里经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）同比减少25%，主要由于对增长业务（如淘特、淘菜菜、LAZADA 和饿了么）的投入增加、为用户增长而增加的费用，以及支持商家的举措而导致的费用增加。

阿里的投入已经有了显著效果。2021年，淘特拥有2.8亿年度活跃消费者，同比增长 3900 万。本季度，淘特上的支付订单量同比超过 100%。淘菜菜也实现了季度 GMV 环比 30%的增长。“同时，由于更高的地区订单密度，以及供应链能力增强而提升了毛利率，令单位经济效益持续改善。”财报中表示。

▲阿里中国零售市场年度活跃消费者数据变化

下沉市场也是阿里主要的新用户来源。财报显示，阿里巴巴生态体系的全球年度活跃消费者，截至 2021年12月31日止12个月期间达到约12.8亿，较截至2021年9月30日止12个月增加约4300万。其中，中国零售市场年度活跃消费者净增1900万，达8.82亿。

值得一提的是，淘特、淘菜菜不仅意味着新的用户流量，还寓意着新的商业生态。

阿里曾表示淘特、淘菜菜将在两个方向重点发力：一是科技兴业，打造更多更智能的“淘工厂”和科技示范性的“淘菜菜农场”；二是乡村基建，加大农产品产地仓建设，联合菜鸟落地“千县共配中心”项目。

“产业互联网和消费互联网融合，是未来的趋势，也是阿里的独特能力。”戴珊曾在采访中说。显然，用户增长过后，阿里或许还意在下沉市场的数字化潜力。

阿里巴巴董事会主席兼首席执行官张勇在业绩电话会议表示，在获得10亿高质量的AAC（年度活跃消费者）的情况下，我们已经基本覆盖中国绝大部分有消费能力的用户，未来的重点已经从用户的增长，转变为用户的留存和ARPU值的增长。

整体看下来，阿里核心商业在调整后，高、中、低三个层次更加明确，中高端攻守兼备、下沉市场以攻为守。

一场消费分级的精准战争，已经全面爆发。

产业互联网的升维之战

此次财报中发生的最显著变化，是收入结构的划分改变：将本地生活、国际业务从核心商业中划分出来形成独立的模块。

这也刚好印证了阿里集团的战略调整。

2021年12月，阿里全新的组织战略升级，从 2015年的中台战略变为 “多元化治理”，并增加了 4 个分管总裁：戴珊、张建锋、俞永福和蒋凡，分别负责中国数字商业、云与科技、生活服务和海外数字商业四大板块。

“当前必须适应消费者和用户的思路，去组织和运营我们的不同业务，因为最终我们要做得的是服务每个圈层的用户，进而服务全体用户。我们现在非常重要的是把这 10亿用户分层，对不同圈层的用户需求提供不同的服务和价值。”财报发布后的电话会议上，阿里在回答提问时曾提到BU独立的原因。

调整之后，四大业务负责人开始“八仙过海，各显神通”。

除了在核心商业上的“攻守兼备”，阿里还想基于本地生活和云计算板块打出产业互联网的综合优势，这既需要俞永福和张建锋的各自战斗，但又需要彼此的密切配合。

 ▲俞永福

本财季，本地生活取得了一定突破，营收占比提升到5%，同比增速为27%，相比前两个财季，比重上升。

财报中，阿里披露了俞永福领导的本地生活“到家+到目的地”业务的增长逻辑：以饿了么和淘鲜达为代表的“到家”业务，主要通过即时配送订单维持健康增长并提升效率，在以高德和飞猪为代表的“到目的地”业务中，主要是提升用户互动和使用频次。

截至 2021年12月31日止12个月，本地生活服务的年度活跃消费者约 3.72亿，单季净增长 1700 万。

具体到业务层，饿了么通过优化用户增长及物流成本，单位经济成本取得显著改善。高德地图在国庆长假期间 DAU 创下了 2亿多的历史新高，季度内交易用户在本季度继续增长。

“我们相信，高德地图从作为地图的工具服务，升级为目的地生活服务平台的进程越来越清晰。”阿里在电话会议中提到。

从单一工具协作到形成平台体系，阿里建立了一套自身的本地生活系统。针对系统内消费者和商家两大主要角色，除了撮合服务的平台性功能，阿里还想为商家提供数字化方案。

实际上，早在2020年，阿里巴巴集团合伙人、阿里本地生活服务公司总裁王磊就曾提到，疫情激发本地生活“数智化新服务”全面加速。“因为本地生活行业服务半径有限，消费者是有机会和本地商户形成稳定关系的，公域（平台）吸引跟多用户到你的店里很重要，私域运营、即（商家）自身是否做好服务也很重要。”

本地生活行业可以将零散的线下商家聚合，成为阿里为不同规模的零售业态提供数字化的触角。

云计算业务也是阿里产业互联网的关键牌，近期的新成绩是：北京冬奥会的核心系统实现 100% 运行到阿里云上。财报显示，阿里云同比增速近四个财季分别为：37%、20%、33%、20%。

广发证券分析表示：“公有云方面，因在线教育、游戏行业经历强监管，该类客户较难贡献增量收入；混合云方面，部分客户在经济下行时期将数字化转型的优先级降低、削减预算，对阿里云收入增长产生负面影响。”

尽管增速有所起伏 ，但阿里云依然是全球第三大、中国第一大云服务商。张勇表示，随着消费方式数字化和产业数字化的大趋势愈发清晰，服务于各行客户的产业数字化进程，成为阿里长期健康可持续发展的最大机会和基础。

 ▲张建锋

张建锋接手阿里云已经三年。

有数据显示，在过去三年间，阿里云的海外市场规模增长了10倍以上。

另外一个重要的变化是，阿里云的收入正在多元化，其中来自非互联网行业的客户收入贡献正在上升。本财季，来自非互联网行业的客户收入抵销跨分部交易的影响后，占阿里云总收入的 52%。

可见，阿里云希望将未来的增长放在非互联网业务上，而这主要靠实体经济撑起。于是，结合上述核心商业延展的部分，以及与本地生活商家的数字化结合，似乎又攒成了一个新的闭环。

“到2025年，中国的云市场将达到万亿级别，产业数字化进程才刚刚开始。”

“行业上，我们会重点关注未来会产生海量数据、消耗大量算力、而且对智能化需求也很高的行业，这种行业会持续驱动云业务的增长。”阿里在电话会议中透露了具体的切入方向。

小结

阿里的组织特点，以合纵连横为长。这在本次战略大调整之中，又得以体现。

消费分级下的精准战争，产业互联网的升维之战，四大BU彼此独立、又互相融合。

适逢变局，我们又得以见得一家巨型组织的迭代和成长。