一年流失率超20%!200万保险代理人离场后,路在何方?

2021-12-03 10:34:54
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2021-12-03

高薪神话破灭。保险代理人何去何从?

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作者 | 付影  来源 | 独角金融


一度被誉为可实现“造富神话”的保险销售行业,最高曾涌入超过900万人的队伍,却在今年上半年放缓了脚步。


自2015年开始取消保险代理人资格考试后,该职业从此不再设立门槛,大量人员进入保险行业,同时也伴随着野蛮生长。


当保险代理人规模犹如滚雪球一般不断壮大后,保险公司优化代理人质量,五大上市险企同步裁员,他们排除了一大批兼职代理人,清理了无效人力,对代理人的学历提出了更高要求。


而另一方面,无社会保障、压力大、取消自保件和互保件的业绩考核,使代理人队伍进入到高投入、低回报的行业内卷中。


来去匆匆的保险代理人,究竟路在何方?


铁打的营盘,流水的兵


36岁的李毅(化名)原来在北京一所教育机构就职,疫情的爆发,这家机构收入断崖式下跌。今年“双减”政策落地后,他成为失业大军中的一员。


李毅对教育行业有着深厚的热爱,之前还考了教师编制,但各所学校的岗位竞争激烈,最后均以失败告终。


失去生活来源,基本的生活如何维持?无奈之下,他转型做了保险销售。他称,“做出这个选择,下了很大的决心。毕竟在大众眼里,对‘保险’普遍还是存在抵触”。


相比教育行业的高大上,李毅时常在推销保险时,觉得面子上会过不去。庆幸的是,工作不到两个月,他通过朋友、亲戚、学生家长成功销售5单,有了生活来源,是他继续在这个行业坚持的最大动力。


李毅称,他所在的保险公司新华保险(601336.SH),上半年续保率超过行业85%的平均水平。13个月续保率尤其重要,是衡量营销全流程是否符合客户需求的最直接指标,客户只有觉得有必要才会持续续保。


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图片来源:罐头图库


“虽然每天照常推销保险,但心里也是慌得一匹”。聊到这时,他还发出一声叹息。


人身保险销售管理办法正在业内征求的意见稿中指出,“自保件”、“互保件”无法参与业绩考核,甚至不算晋升考核指标,保险代理人佣金也直线下降,很多人选择离开。


据银保监会数据显示,截至2021年6月30日,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的保险销售从业人员770万人,相比去年同期的971.2万人,减少201.2万人。


保险公司也持续优化代理人质量,提高了学历要求等招聘门槛,李毅同事郑伟成为公司被优化掉的人之一。郑伟告诉李毅,他办理完离职手续、交接工作时,第一件事,就是打开手机APP招聘软件,调低了自己的薪酬范围。


相比教育行业,李毅最大的感受是,这个行业收入要低很多,而且不稳定。


根据《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示,保险营销员收入多集中在3000元-6000元这一区间,那些招聘广告中推送的“轻松月入5万元”者实属凤毛麟角。


新华保险副总裁李源公开表示,“20世纪90年代营销员队伍每个月可以拿到2000元至3000元的收入,那时算是高收入。经过几十年的发展,行业的平均收入只有3000元到4000元。”


让李毅还感到不踏实的是,不转正则没有工资,社保自己缴纳,每个月他似乎无时无刻都在思考如何提高收入。


身边的人知道他从事保险销售后,也慢慢敬而远之。即便这样,11月,李毅也成功销售出一单。进入今年最后一个月,身边还有谁对他“支持”,如何能成功销售一单出去,李毅再次陷入沉思中。


李毅的同事郑伟,也在11月中旬找到了新工作。即将步入年关,为了过年回家更体面,郑伟选择了门槛低、付出与收入匹配度相对高的物流业。


重视销售能力,轻视利益分配


罗颖在保险行业摸爬滚打10年,在疫情和互联网保险的冲击下,她的年薪依然能拿到50万,对这个行业也并不那么悲观,而且在销售方面总结出了自己独道的经验。


“你好,我是XX保险公司,我们现在有一款产品比较适合您,我先加您微信或者联系电话建立联系,以后有保险方面的任何问题可以找我咨询……”


这样的话术,不管是电话、QQ、微信,还是商场、写字楼,消费者一定不止一次收到过。


罗颖认为,保险代理人的销售方式,已经不再是以往的列名单、邀约见面这种老式套路了。“这种人海战术不仅饱受争议,还会毁了自己的人设”。


罗颖称,标准话术、听话照做式的培训,最大的弊端是未做到因人而异,那些高素质业务人员和高端客户很排斥教条式话术。


对于保险新手,她认为不可急于成单,首先做的是打造自己的形象和专业度,让自己成为自带流量的人,并且尽可能多参加一些活动来介绍自己的职业,充满自信和真诚,人品与魅力、专业形象才是获得第一批客户的关键。


除了销售方式,罗颖每周也通过数据对用户画像分析对比。她介绍称,在保险增长的“新周期”之中,80后、90后新中产群体成为保险新的核心客群,超过73%群体来自二线及以上城市,其中长期险用户平均年龄只有32岁,年轻且保险意识高,也是罗颖重点开拓的客户。


对于保险代理人队伍的缩编,罗颖认为,近几年,保险代理人规模犹如滚雪球一般不断壮大,但保险代理人这个行业,一直都是“快进快出”,这也导致真正能长期为保险公司创造高价值的个体,终究属于少数。


与罗颖保持不同观点的李毅,他称,8月进来时,发现很多人不到两个月相继离开。期间有人怨声载道,保险公司只关注代理人的销售能力,并不重视代理人利益分配。


半年报数据显示,中国人寿(601628.SH)、中国平安(601318.SH)、中国太保(601601.SH)、新华保险和中国人保(601319.SH)旗下人保寿险五家公司的寿险代理人数量较2020年末的419万人减少了83万人,半年降幅达19.8%。


营销员数量出现下滑,也导致保险公司业务承压。


中国人寿三季报显示,该公司首年期交保费为915.17亿元,同比下降13.75%。该公司称,新单保费增长继续承压。而从新业务价值来看,前三季度中国人寿新业务价值同比下降19.6%。


太保寿险前三季度实现保险业务收入1817.96亿元,同比下降2.4%。个人客户业务代理人渠道实现业务收入1638.44 亿元,同比下降2.3%。


太平洋保险一位销售总监认为,代理人队伍下滑导致产品销售压力较大。如何提高保险销售工作利益与销售能力之间的平衡,或许是险企续保率上升、业绩增长的关键因素之一。


“不想做一颗螺丝钉”


“我已经年纪大了”,这句话时常被43岁的刘奇(化名)挂在嘴边。


刘奇曾作为友邦保险(1299.HK)代理人绩优者在企业业绩发布会上“露脸”。受惠民保、百万医疗险等冲击,让他的收入直线下滑。


持续三个月的低收入,刘奇不再坚持。


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图片来源:罐头图库


2020年初,他决定放手一博,开办了农产品销售公司。从计划到成立用时半年,还入驻了拼多多、抖音、快手、阿里巴巴、淘宝等平台。


这次转型对刘奇来说是幸运的。受疫情影响,刘奇的农产品销售数量逐月上升,但为了获客在平台上做了不少推广。从今年前三季度的数据看,营收较去年同期有所增长,但仍然不盈利。


如何破局,迫在眉睫。


这位曾经的老保险代理人也感叹道:前途有多光明,道路就有多曲折。对于未来,他有想过这次创业的最坏结果,“亏损50万,自己很辛苦很狼狈,这也可以接受”。


百万保险代理人流失,意味着保险行业野蛮生长的粗放时代终结,从粗放到高质量、精细化是保险行业发展的必然历程。


你对百万保险代理人流失有什么想说的?欢迎一起分享他们的故事。


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