开盘暴涨131%的“中国隐适美”，时代天使上市即是王者？

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文｜漆叶青

编辑｜刘聪 顾彦

题图｜Pixabay

愈演愈烈的变美需求，正在制造一场新的资本盛宴。继互联网医美平台新氧、玻尿酸巨头华熙生物、爱美客陆续登陆资本市场后，另一主打颜值经济的公司也登陆港股。

今日，以透明牙套为主要产品的隐形矫治解决方案提供商——时代天使科技有限公司（以下简称“时代天使”）在港交所挂牌上市，股价高开131.21%，报400港元/股。截至发稿，时代天使股价达到410港元，总市值超过700亿港元。

提到透明牙套和隐形矫治，许多人会第一时间想到“隐适美”——一个1997年诞生在美国的隐形矫治器品牌，作为行业开创者，它几乎已经成为隐形矫正的代名词。

实际上，国产品牌时代天使并不逊色。

隐适美产品直到2010年才获得CFDA批准正式进入中国市场，而在这之前4年，时代天使就已经开发出中国首例隐形矫治器治疗解决方案，并获得医疗器械注册证，率先实现了中国厂商在隐形正畸领域零的突破。

从国内市场占有率看，时代天使仅以0.4%的微小差距略低于隐适美。2020年隐适美和时代天使隐形矫治器达成案例分别为13.89万和13.76万，市场份额分别为41.4%、41%。

本文将重点回答三个问题：隐形矫治是一门什么样的生意？时代天使与隐适美又有何异同？企业的核心壁垒在于什么地方？

毛利率高达70%的“黄金赛道”

隐形矫治的故事，可以追溯到1997年。

那一年，刚结束正畸疗程、有计算机软件背景的投资人Zia Chishti从纯粹的消费者体验出发，认为可以结合计算机图像技术推算牙齿移动效果，再以此为模型生产不同阶段的透明矫治器。

这一设想推动Chishti联合4个创业伙伴在美国加州红木市（Redwood）成立了爱齐科技（Align Technology），同年，爱齐科技推出了革命性的产品——隐适美。这款产品使用透明高分子材料制作牙套，通过施加外力将歪曲的牙齿重新排列整齐，一举成为隐形矫正技术的市场开拓者。

不同于传统的正畸方式必须依次经历排齐、整平、关缝、微调4个阶段，隐形矫正技术的出现打破了这一定式，数字化的牙套设计可以让牙齿同时排齐、整平和关缝——整牙的整个思维方式发生了改变。

除了隐形美观，隐形牙套还有一系列的优势：用户在治疗之前，就能够可视化地看到每一步的治疗效果，而且可以自行摘戴，不影响进食、舒适感更高、疼痛感减轻，到诊所复诊的次数也减少了。

隐适美一经推出后，深受美国消费者欢迎，迅速占领了隐形矫治器80%的市场份额。同时爱齐科技也借此，在公司仅成立4年后（2001年）便登陆纳斯达克，如今市值约475亿美元（截至6月15日收盘）。

大洋彼岸隐适美的成功，也吸引着中国玩家的加入。爱齐科技上市两年后（2003年），国产厂商时代天使成立。

但关于隐形矫正技术的宏大商业前景画卷并未马上展开，成立之初的3年时间，隐形矫正技术的实验、研发、临床试验，几乎成了时代天使全部的工作内容。

直到2006年夏天，时代天使才算是正式拿到了临床入场券——获得医疗器械注册证。在这一年，时代天使正式推出首款隐形矫治器产品“时代天使标准版”。

自此，隐形矫治产品才正式在国内“开花”。根据国元证券研究所的统计，自2006年由时代天使研发的首款国产隐形矫治器医疗器械注册证颁发以来，隐形矫治器注册保持持续新增态势，目前现存的注册证共计125张，分别由104家公司持有。

这104家公司除了时代天使，也包括2011年进入中国市场的隐适美，其他代表性品牌还有2004年成立的正雅齿科，牙科集团士卓曼（Straumann）扶持的正丽科技，由清华大学、北京大学口腔医学团队联合创立的美立刻等。

除了隐形矫治本身的特征，让各大厂商趋之若鹜的，是国内隐形矫治的巨大市场。根据灼识咨询报告，作为全球第二大市场的中国整体隐形矫治市场，其零售销售收入预期将由2020年的15亿美元增至2030年的119亿美元，复合年增长率为23.1%。

更让厂家痴迷的，是这一行业超高的毛利率，俨然是另一个白酒产业。爱齐科技此前披露的年报显示，其隐形矫治器在全球市场的2018年度出货量便高达百万副，毛利率高达70%以上。

时代天使招股书数据也显示，2018年、2019年和2020年，时代天使连续三年毛利率逐年上升，分别为63.8%、64.6%及70.4%。这意味着，在消费者花费的100元里，时代天使的产品成本只要30元。

与医生的强绑定关系

由于介于传统医疗服务和医美之间，隐形矫治既具备传统医疗服务的医疗性和专业性，也需要像医美行业一样去做市场营销、消费者教育。

在爱齐科技发展初期，创始人Chishti曾大量砸钱在C端用户的营销推广上，仅在2000年，Align公司就规划了3100万美元的电视广告投放。但这一做法收效甚微，为此Chishti甚至被踢出了自己一手创办的公司。

直到2002年，爱齐科技才逐步摸索出新的销售策略，从原本的客户导向转变成培训牙医，与牙医成为利益共同体，由医生引导患者决策。在此基础上，隐适美实现病例积累。

时代天使的做法也如出一辙。招股书数据显示，时代天使服务的牙科医生数量由2018年的约1.15万位增至2019年的约1.58万位，并进一步增至2020的约1.99万位。

与此同时，时代天使产品达成案例也逐年累加，从2018年的7.77万例增加至2019年的约12.01万例，并进一步增至2020年的约13.76万例。

国产隐形牙套品牌美立刻一高管告诉亿欧EqualOcean，尽管隐形牙套产品本身的消费属性比较强，但对厂商而言，这本质上是一个toB的生意，厂商并不直接向消费者兜售产品，而是联合医生一起服务好消费者。

根据时代天使招股书，通常来讲，隐形矫治的过程分为：

1）牙科医生通过扫描获得患者牙齿信息；

2）依托时代天使云服务平台iOrtho下订单；

3）结合时代天使的医学设计团队和牙科医生的专业能力，确定患者治疗方案；

4）确定方案后再由时代天使生产隐形矫治器；

5）在患者戴上隐形矫治器后，定期检查，以调整矫治器，达到更加理想的治疗效果。

在这个实际应用的过程中，隐形矫治的产品能否取得理想效果，十分仰赖牙科医生的专业能力。

反过来，医生给患者推荐隐形矫正还是固定矫正，也受到一重因素的影响——医生是否熟悉隐形矫治产品。“有些医生可能就做过一个两个隐形矫正的案例，对每一个患者都不大有把握。”前述美立刻高管指出。

上述说法也得到了深圳一口腔连锁品牌合伙人的认同，在他看来，医生的问题的确影响着隐形矫治的渗透率。不过他也认为，随着数字化技术发展的愈发成熟，隐形矫正对于医生的要求会越来越低，未来这一市场的潜力巨大。

价格卡位是关键

从当前整体行业格局来看，时代天使虽然已经积累了一定名气，但同时也面临着“前有狼，后有虎”的竞争环境。

一边是与隐适美仅0.4%的市场占有率的微小差距。根据灼识咨询报告，按2020年的达成案例计量，时代天使的市场份额为41%，略低于隐适美41.4%的市场份额。

另一边则是诸如正雅等国内口腔后起之秀正饥饿抢食牙科市场。灼识咨询报告显示，2020年，正雅齿科达成案例为2.9万、市场份额达到8.6%，是国产品牌中时代天使的最大对手。

作为消费者，小满（化名）告诉亿欧EqualOcean，在选择正畸方式和具体产品时，自己考虑的因素主要是矫正效果和价格。“当时听说金属牙套效果会好一些，而且比起隐形牙套四五万的价格，1万多的价格在我的承受范围内。”

前述美立刻高管也向亿欧EqualOcean指出，从目前市面上已经获批上市的这些隐形牙套产品来说，产品本质是绝对没有区别的。他具体说道：“隐形牙套本质是一个医疗器械，它是用来给医生矫正牙齿的工具，一个工具型的医疗器械是不可以有差别的。”

其次，这类产品属于一次性消费，不存在任何复购，而这也决定了消费者会格外理性。“你消费时，考虑的是将来两三年是否会比较痛苦，而不是一种既得的、立即的爽感。”前述美立刻高管表示。

综合这几个特点，在他看来，在隐形牙套这类产品上，消费者的经济能力最终决定了其购买什么产品和服务，即消费者会在自己能够接受的价格区间之内，选择性价比最高的产品。

“最终的结果就是，围绕这一产品，将形成消费的分层，4万元以上、3万元以上、2万元以上、1万元以上都会有一个品牌或者产品出现。”他具体说道。

换言之，对于这些竞争的厂商而言，产品的价格区间定位显得格外重要。

据公开报道，隐适美销售给诊所的价格大约在1.65万-1.8万元，从医生端流通到C端的价格大约在4.5万-6.5万元，而三四线城市价格更低，医生端能到1.5万元左右，用户端大约为4万元。

相比之下，采用时代天使矫正器的方案价格往往要便宜1万-2万元。据时代天使招股书介绍，时代天使旗下4款产品治疗期间的建议零售价格分别为3.2万元、4万元、2.6万元及2.4万元。

“价格区间、消费人群定位对企业至关重要。而且通常而言，价格无法向下兼容，但可以向上兼容，也就是说，当遇到了一个消费者愿意付更高价格去购买产品时，企业同样也是可以服务的。”前述美立刻高管补充说道。

结语

在医疗投资界，素有“金眼银牙铜骨头”的说法。身处牙科赛道，再加上颜值经济的加持，时代天使的隐形牙套虽不及茅台酒、玻尿酸赚钱，但超过70%的毛利率仍然让诸多企业望尘莫及。

从目前来看，对标行业开创者隐适美，通过本土作战的先发优势以及性价比路线，时代天使俨然已成长为国内隐形正畸的龙头企业，市占率高达41%，仅低于隐适美0.4个百分点。

不过，在市场竞争仍十分激烈的背景下，核心竞争力还不够强悍的时代天使，远远还没到高枕无忧的境地。

显然，时代天使自己也意识到了这一点。据招股书中披露，时代天使此次赴港IPO所募集的资金，将用于创美基地新生产设施和研发中心，提升研发能力以及为内部和合作研发项目提供资金；扩大内部销售团队，并为销售人员提供培训课程等用途。

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