亚朵 “反常识”

来源|伯虎财经

亚朵，绝对是酒店行业中让同行羡慕的存在！一句话总结就是：骂的人很多，爱的人更多！数据最有说服力：去年全行业酒店日均房价仅200元，而亚朵的日均房价高达437元所谓没有对比就没有伤害，对比头部同行，这个价格也很突出，首旅日均房价为245元； 华住为289元 ；锦江为241元。

再看看入住率，羡煞旁人。

这还没完，亚朵早年做零售业务，还被质疑不务正业。结果去年，卖了300万个枕头、77万条深睡被，零售业务营收已经占了整体营收的一半。旗下零售品牌亚朵星球，已经在中国家纺行业排进第四。

你说说亚朵为啥干啥啥都行？今天秋香一个视频给大家讲清楚！

先来说亚朵的酒店怎么整起来的。亚朵的创始人王海军，老酒店人了，从传统酒店到经济型酒店，如家、锦江之星、格林豪泰到华住的汉庭，可以说是履历丰富。2012年，已经是华住集团的副总裁。

在行业内，王海军敏锐地察觉到，行业正在发生结构性变化：

一个是经济型酒店，标准就是“能睡觉，能上网”就行，没什么天花板，所以价格战打个不停。

另一个呢，是经济发展，中产阶级人口多了，中高端酒店也会有比较大的需求。看到机会所在，王海军就出来自立门户。

不过，当时可是有华住、锦江、首旅三足鼎立，新人亚朵要怎么赢呢？比资金实力还是拼豪华硬件，完全没胜算

所以亚朵另辟蹊径。第一，定位中高端，比的是独特性体验。

为了打造独特体验，亚朵设计了一系列细节：酒店内设置丰富藏书供客人免费借阅；大堂摒弃传统豪华水晶灯，转而陈列当地人文摄影作品，凸显地域文化特色；同时提供自助洗衣烘干、免费延迟退房等这些很实用的服务。这些看似简单却直击用户痛点的设计，成功打动了目标客群。

第二，拉曝光当网红。

体验做好了，怎么样让更多人知道？亚朵太会营销了。

第一招众筹。没错，亚朵15年在淘宝得众筹平台发起活动，为了建设杭州新店的硬件建设筹资，最终筹资超660万成为焦点，算是在大众面前混了个眼熟。

第二招联名。和当年的大网红吴晓波、同道大叔，还有网红企业网易云、知乎等合作打造主题酒店，就这么一来，亚朵直接就破圈了，被网友赐名网红酒店。

接下来是披荆斩棘，一路向前，虽然是后来者，名号在行业内响当当，已经连续多年位居国内中高端连锁酒店市占率第一名。

只是时间久了，亚朵的差异化服务，被同行学了个七七八八。联名IP也不新鲜了，增长自然就慢下来了。

虽然这几年混得还不错，但还没有和同行掰手腕的实力。一方面，亚朵就继续不断升级酒店，争取给消费者带来更好的体验。另一方面，亚朵选择加码零售业务，开启了第二增长曲线。

其实酒店搞零售，不难理解：首先零售毛利率比酒店住宿业务毛利率可观很多。其次是酒店分淡旺季，但家居行业可以随时卖、随意卖。但话说回来，这事儿看着简单，行业内做零售真正做出了成绩的，其实就亚朵一家！为啥？

还是和做酒店一样，亚朵定位精准，会做差异化。

一般来讲，酒店做零售一般是只要顾客用得上的，那都是能做的。像是亚朵，早期什么都卖过，行李箱、充电宝、保温杯还有床上用品等等，但结果就是不怎么样。第二年，亚朵顿悟了，聚集资源，专心做和酒店紧密相关的场景——睡眠。因为啊，亚朵发现，睡眠市场非常大，但市场格局却非常分散，十几万家企业，规模超2000亿元前三名都是成立了二、三十年的传统品牌，市占率连5%都不到。亚朵看准的切口很简单：产品体验还有巨大提升空间，命运的齿轮就开始转动了。

亚朵团队就开始整活：先查报告、测平均肩宽，试了一堆奇形怪状的枕头，结果发现不行。每个人睡姿、体重都不一样，还总翻身，但是“人适应不了枕头，那能不能让枕头适应人？”

能，深睡枕就这么出来了，一个平平无奇的大方块豆腐枕。三层结构，专利弹簧海绵，为的就是管你睡觉怎么翻几次身，这枕头都能自动调节支撑。

产品有了，怎么宣传出去？

一个是酒店做零售的天然优势。你想，亚朵主业是酒店，全国近 2000 家酒店、近 20 万个房间，就是亚朵星球最好的样板间。

简单计算一下，1 亿多注册会员，按 75% 的入住率算的话，一年下来入住间夜数接近 5500 万！主要是这些客人是能够真真切切躺在枕头上睡七八个小时，再加上酒店本身的口碑和服务水平，消费者下单的概率大大提升。

另一方面，时也命也，有时候，时机就是关键。2022年亚朵星球聚焦睡眠产品时，正好赶上了内容电商的流量风口！内容电商的算法就爱推大单品：平台会根据用户兴趣，把转化率高的内容推给更多人，跟滚雪球似的，很快就能让一个产品爆火。

有多夸张，今年上半年，亚朵星球枕头的市场份额达到约1/4，比行业第二到第十名加起来还多。

虽然说，无论是酒店还是零售，这都不是一锤子买卖，亚朵现在的难题也不少：跑得太快，管理没跟上，

今年就接连曝出品控问题。客人的体验反馈也开始两极分化，接下来咋守住“体验好”的招牌？

零售业务方面，除了枕头被子，还能不能再搞出下一个爆品？这些都是决定亚朵未来的关键

但从亚朵的成长里，我们看到了一种“反常识”的成功！在消费市场的终极竞争中，赢的从来不是拼价格、抢风口的人，而是那些能把“好体验”或者是用户需求一以贯之的人。

亚朵的高明之处，就在于它把用户体验这件事，做成了可复制的商业逻辑，把“感受”拆解成一套可落地的细节体系。这，也许就是亚朵最值得被讨论的地方。