三年上市的迷人故事 遮不住火花思维的生死焦虑

出品｜大摩财经

2017年，前赶集网CTO罗剑在运作玩具共享公司玩多多一年多以后，意识到中国市场对教育的需求远比对玩具的需求更大，于是转换赛道投身在线教育。翌年三月，火花思维测试产品上线，该年陆续上线L2/L3、L1/L4、L5和L6课程，完成对3-12岁儿童覆盖。

以此为起点，火花思维开始了顺风顺水的发展之路。资本似乎格外偏爱这家年轻的教育公司，成立至今火花思维共完成9轮融资，吸金6亿美元，支持者阵容强大，既有红杉中国、北极光创投、GGV、KKR、IDG等顶级机构，也有腾讯、快手、猿辅导等令人艳羡的CVC。

6月21日，成立仅三年的火花思维赴美递交了IPO招股书。业务上量、资本青睐、三年IPO，这本该是新经济领域最令人艳羡的样本。只是在火花思维开启此轮资本运作的同时，国内教育培训行业的大环境却已发生变化。

市场处于如此敏感关口之时赴美上市，火花思维究竟是底气十足，还是末日挣命？

迷人的增长

火花思维在招股书中将自己定义为“中国最大的在线小班教育公司”，所谓小班教育是相对类似VIPKID的在线一对一，以及猿辅导、作业帮等在线直播大班课而言。根据介绍，火花思维的小班规模是4-8人，理论上，小班模式一方面可以解决一对一的规模不经济问题，同时也能兼顾大班教学所欠缺的教学效果问题。

小班模式虽好，但也存在明显缺陷，例如怎样同时把4-8个学员聚齐，并保证他们能够持续完成课程安排，以及协调老师的时间，让老师的时间利用率最大化。这需要技术、师资等能力的多维支撑。火花思维采用“固定同伴、固定时间、固定老师”的做法，罗剑曾在采访中表示，三固定有利于学习习惯的养成，同时通过在课程设计上，两个课时之间不是强关联，每节课相对独立。

模式之外，2018年才正式上线课程的火花思维选的也是一条少有人走的路。长期以来，国内教育市场的主要参与者是面向K12阶段的学科课外辅导，奥数、英语、大语文都是服务应试目的的。与之不同，火花思维瞄准的是学科与素质教育的中间地带，其课程并不直接服务应试，似乎更着眼对孩子素质的长期培养，但间接上同样会作用于实际应试表现。

正是因为押对了小班模式以及“学科+素质”的赛道，火花思维在过去几年才得以频频引来资本加注。

从招股书披露的信息来看，火花思维呈现出不错的成长性。在用户规模上，截至 2021 年 3 月 31 日，火花思维有37.05万名学生，去年同期为13.39万人。在财务表现上，火花思维2019年营收为1.95亿元，2020年营收为11.74亿元，同比增长502.1%。截至3月31日的2021年一季度，火花思维营收为4.54亿元，同比增长202.7%。

对比行业龙头好未来来看，其2020年营收为32.733亿美元，与之相比，火花思维当前的营收能力差出好几个数量级。因此，增长速度就成为了支撑其资本故事的核心。

结合历史数据更能看出火花思维的成长速度，根据过往公开报道显示：2019年3月，罗剑披露火花思维拥有2万付费用户，从2018年7月份到2019年3月份，公司销售收入1亿元。同年8月，其披露正式学员人数接近6万。到2020年3月，这一数字变成了13.39万，七个月用户数增长超123%。而到今年3月，进一步涨到37.05万，同比增长177%。

在此前的对外发声中，火花思维热衷将自身增长归因为高转介绍率：2019年8月，在火花完成新一轮融资之时曾披露其学员续费率为80%，转介绍率为75%；2020年3月，其再次披露续费率为80%，转介绍率为82%，完课率高达99%。

这为它的故事披上了一层迷人外衣：高转介绍率不仅意味着其能以较低的成本获得更多客户，更意味着其产品对于用户具有持续吸引力，也就是说用户生命周期够长，将进一步摊薄前期获客成本，并为营收节节攀升提供持续动力。

但从招股书披露的实际数据来看，现实并没有它讲述的那么美好。

无法停止的烧钱

根据招股书披露的信息，火花思维在市场营销方面投入巨大。

2019年全年，火花思维的市场营销投入为2.35亿元，2020年同比剧增239%至近8亿元。2020年一季度，相关费用为1.13亿元，到今年一季度同比剧增203%至3.43亿元。销售费用率分别为120.7%（2019年）、68.0%（2020年）以及75.5%（2021年Q1）。

市场营销费用大部分花在了市场活动上，面对日趋激烈的市场竞争，火花思维未能免俗的加入了烧钱大战中。在高企的市场营销费用面前，高转介绍率的说服力不堪一击。

不过，从用户数的增长曲线来看，这些钱似乎花到了实处。但代价显然是巨大的：火花思维2020年净亏损为人民币9.52亿元，2019年为7.71亿元；今年第一季度净亏损为人民币3.74亿元，上年同期为2.09亿元，同比扩大78.95%。

为了摊薄成本、扩大营收，火花思维推出了师资成本相对较低且更易规模化的AI互动课，但从目前来看，在大力教育、猿辅导、好未来等行业巨头的夹击下，其AI互动课增长并不乐观。招股书显示，在线小班课依然是火花思维的绝对营收支柱，2019年、2020年以及截至2021年3月31日三个月，小班课程分别占营收的99.2%、95.6%和92.3%。其中，起家的数理思维课程又占其在线小班课程收入的绝大部分。靠AI互动课摊平成本、扩大营收、提升盈利水平挑战巨大。

亏损严重、市场营销费用居高不下的现实是在线教育市场过度资本化的最佳例证。

2017年前后，在线教育得益于双师大班课模式跑通，重新迎来资本加注；2020年，疫情加速在线教育渗透率的现实，又进一步激发了资本撬动市场的血性。肉眼可见的巨大机遇面前，无论教育公司还是资本方，诉求都已经从走通模式、培养市场、卡位长期增长红利，变成了快速催肥、尽早获利离场，而后者显然已经偏离了教育的初心。

营销费用高企的背后，是教育公司们强销售、弱产品、灌输焦虑的增长大法。然而用力过猛便适得其反，伴随今年以来监管层面的系列收紧措施，行业已经来到了决定未来方向的关口上。

火花思维概莫能外。

火花生死线

当前，一团迷雾正笼罩在火花思维的前方，然而即便迷雾散尽，火花思维的日子依然不会太好过。

在招股书中，火花思维列足三页法律风险，主要涉及以下几大法律法规。

其一是2021年4月7日国务院发布修改后的《民办教育法实施条例》（以下简称《实施条例》），《实施条例》规定，民办学校利用互联网技术从事在线教育活动，应当取得相应的民办学校经营许可证。

其二是5月21日中央全面深化改革委员会审议通过《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》（以下简称《双减意见》），《双减意见》指出要全面规范管理校外培训机构，对存在不符合资质、管理混乱、借机敛财、虚假宣传、与学校勾连牟利等问题的机构，要严肃查处。要明确培训机构收费标准，加强预收费监管，严禁随意资本化运作，不能让良心的行业变成逐利的产业。要完善相关法律，依法管理校外培训机构。

其三是2020年10月修订并于2021年6月1日生效的《未成年人保护法》，《未成年人保护法》规定，学校不得占用国家法定节假日、休息日及寒暑假期，组织义务教育阶段的未成年学生集体补课，加重其学习负担。幼儿园、校外培训机构不得对学龄前未成年人进行小学课程教育。

其四是2019年7月教育部等六部门发布《关于规范校外线上培训的实施意见》（以下简称《实施意见》），《实施意见》对线上校外培训的师资（授课人员应当具有国家规定的相应教师资格）、课程内容（不得超出相应的国家课程标准）、课程时长（每节课持续时间不得超过40分钟，课程间隔不少于10分钟，直播不得晚于晚上9点半）、收费方式（不得收取超过60课时或3个月的费用）都进行了规定。

其五是2019年8月教育部等八部门发布《关于引导规范教育移动互联网应用有序健康发展的意见》，《意见》对教育App的内涵和外延、准入程序、数据管理等进行了明确。

系列举措的出台共同目的是防止课外辅导市场无序扩张，加重学生和家长负担。但对于身处其中的玩家而言，这些监管措施无异于加在身上的层层紧箍咒。

概括来看，以上法律法规对校外在线培训的资格、内涵、收费方式、师资要求等进行了规定。其最大影响在于通过各项规定，提高在线教育机构的服务门槛，同时压缩市场空间。

火花思维在招股书中称，“修订后的《民办教育法实施条例》没有具体说明像其作为在线辅导服务提供商，需要满足哪些要求才能获得相关许可证，同时也没有具体说明有权接受和审查其许可证申请的政府机关或部门。”同时火花思维所提供的思维教育产品，究竟属于强监管范围的学科教育范畴，还是相对弱监管的素质教育范畴，也尚不明确。

双重不明确使得火花面临着极为不确定的未来，对于市场而言则意味着巨大的投资风险。

即便以最乐观的态度估计，即后续相关监管政策明确以上信息，且界定火花思维的相关产品属于素质教育范畴，但火花思维的未来依然充满挑战。原因在于，伴随监管趋严，火花思维的经营必须正规化，这意味着更高的合规成本，而高昂的市场营销费用已经将火花思维拖入了亏损深渊。

然而，以亏损换增长的前提是未来仍有足够大的增长空间，通过牺牲短期盈利来获取长期的规模优势。但监管层面的重重限制意味着火花思维要取得如此前一样的高速增长会难上加难，且不是单纯通过砸钱就能解决问题。只要触及增长瓶颈，火花思维就将褪去迷人外衣，而一旦失去资本支撑，严重亏损的火花思维还能走多远？

答案显然并不乐观。