管杀不管埋丨800万保险营销员暴增背后：曾脱落的3500万人及2亿人口

自92年友邦引入保险代理人扎根沪上，个险26年造就800万营销员军团或已攀上顶峰。背后推波助澜者，以老三家为代表的大公司莫属。

公开数据可知，2007年保险营销员首次突破200人，一路疾行2010年即突破300人。2011年逢资本市场不振带来的寿险盈利低谷后，营销员数量一度停滞不前，甚至大幅下滑。2012年时，不足280万人。

2015年这一情况极大改观，保险营销员数量开始以百万级增速递进，2015年突破400万接近500万人。2014年尚在300万平台徘徊。此后一路走高，2016年达657万人、2017年达到807万人力。

其中，迅猛的百万级增员大潮中，大型保险公司最是凶猛。《今日保险》获得的交流数据现实，2017年度超400万的新增人力中，国寿、平安、太保、新华、泰康、太平等老六家占比80%左右。

以寿险老大国寿为例，2013年时仅有65万人力，2017年中接近200万人力。老二平安亦是如此，2012年人力不过51万人，2017年中超过接近140万人力。

期间，“管增不管留，榨干一波是一波”的思想随处可见。营销员迅猛增长的背后，保险行业的保费增速并未跟上营销员之增速。2015年、2016年、2017年寿险行业保费增速分别是31%、25%、23%，对应的营销员增速则是45%、40%、23%。

联想2012年前后寿险的苦日子，及发达市场中个险依旧为王的现实，众多中小险企依靠银保上规模做大资产的同时，大型寿险公司也把握住了属于他们的时代契机。拉人头式扩张的增员潮中，抢先圈定势力范围划定江山，脱落率、留存率的内涵指标完善留待日后大把时光。

今日回归本源、围堵监管漏洞、保监会笃定的严监管中，个险之价值进一步放大，是否可以回味大公司这一步棋意。

个险崛起的同时，快速发展的业绩依旧不能掩盖个险营销员体制长期存在的顽疾。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题依旧突出而严峻，个险营销员的发展完全与之江湖地位、市场价值、社会地位和个人发展并不匹配，“卖保险的”，依旧被理解为带有贬义色彩的用语。

事实上，谁都知道个险渠道的价值：贡献了行业九成的价值，缔造了国内寿险行业做大的根基。作为国内最大的寿险期交保费渠道，其日后江湖地位和价值贡献更甚往昔，且正在成为几乎所有保险公司都在发力或者考虑发力的销售渠道。

尴尬的是，如此巨大的贡献并没有为代理人群体带来有尊严的生活，如今的结果恐怕更为糟糕。根据《2015年中国保险行业人力资源白皮书》显示，截至2014年5月，营销员队伍中有社保的人数占比不足6成。

再谈收入，根据中国保险行业协会的统计（这是一份较古老的数据，最近几个年度该报告不再公布营销员年均收入），2011-2013年保险代理人年均收入是2.6万元，八成以上的寿险代理人月收入不足3500元，六成收入在1333元以下。年收入不要说赶上收入排行第一名的金融业的10万元，仅高于排在最后一名的农林牧渔的几百元而已。

现实的收入问题之外，营销员尚背负着诸多负面评价，形象不佳、入选下等工作名词等板子挨了一箩筐，迟迟无法有尊严的活着。

从最初的几万人到如今的800万人力，曝光的不止是数字，更是国内个险营销的主流战略战术。正如“个险”之名称般，做的就是个人代理业务，人力就是保费冲锋部队的充足子弹。靓丽的业绩背后，是放开人力闸门、是高速增长的营销员队伍。

将人力发展作为保费的基础依旧是寿险公司做大个险的主流操作手法，“先增1万人、再干1个亿”的口号比比皆是。

尤其是2015年保险业接连调整保险营销员资格考试后，保险营销员进入门槛由监管层转向各家保险公司，其限制大大降低，这就成为保险营销员数量激增的基石。

与此同时，银保的萎缩带来了个险的回归，各家公司又将焦点转向了靠人力的个险渠道，一定程度上加剧了对于营销员的争夺。

巨量增员背后隐藏着巨量的脱落。根据《今日保险》掌握的数据，大部分寿险公司营销员13个月留存率不足30%，25个月留存率更低得可怜仅有10%左右。也就是说，近70%的寿险营销员，在不到1年内就相继脱落。

梳理一下被脱落的营销员的心路历程：洗脑——入职——将自保件、家人亲戚朋友的保单做完——社会资源渐渐枯竭——连续6个月没有出单——被公司从系统中清退。

当然，这也是绩优营销员的产生流程。

个险之路二十余年，中国从事保险营销员的国人达半亿之巨，按70%脱落率计算二十几年来先后有3500万人口离开保险行业。这意味着什么？意味着3500万个家庭及其背后高达2亿的人口。他们对保险印象全部源自这不足一年甚至半年的新营销员之口。

对比北美保险市场， 3亿多人口的国度仅有三四十万保险代理人、经纪人，专业、稳定。反观我国营销员数量的千万人力之势，一词概况曰：动荡。

大变革的年代，作为中国保险行业行走的名片，800万代理人最应当被关注。这个群体的向上将带动中国保险行业的向上，观今年各大险企之开门红失利，或许会迎来更加残酷、迅猛的营销员洗人之旅、迎来更高的脱落率。