擅长讲故事的“转转”，不可回避的四道坎

文|智能相对论（aixdlun）

作者|范柔思

二手电商的价值，越来越被资本市场重视。

一边是万物新生集团成功赴美IPO，一边是转转又在寻求新一轮融资，这两件前后脚发生的事情，充分验证了二手电商已经开始走上风口。

但是，对于一直不停“转向”的转转来说，还有不可回避的四道坎。

模式频繁转型，做二手3C生意，讲全品类故事

从获得D1轮融资后，在此后的报道里，转转就开始强调自己“是国内唯一独立的面向消费者端的综合型二手电商”，再次意图对标闲鱼。

其实从2016年开始，转转就是对标的闲鱼模式，做纯C2C平台。但经历了两年的发展，发现无论从资本认可层面和业务发展层面都没有太大进展，印证了这一策略的失败。到2018年，开始转型到切入各垂直品类，陆续推出转转有书、切客等项目，依旧无法实现突破。于是在2019年进行第三次策略转型，收购找靓机进军二手3C垂直电商。

并且，在收购找靓机之后，转转的侧重越来越明显。如今，在转转的小程序里，此前还有的旧书、潮玩等品类直接消失，全部替换成了3C产品。

如果转转在一次次业务方向之间“横跳”并失败的经验里，没有学到沉下心来坚定地走自己的路，稳稳地建设供应链，即便一时有资本为其“输血”，但长期处于投入与产出无法成正比的阶段，转转的二手3C生意也会陷入僵局，全品类的故事就更加无所依附。

DAU下滑40%，获客成本攀升

其实，转转能够一步一步走到现在，最大的收益来自吃到了早期流量采买模式的红利。

在转转成立初期，凭借着58同城这个当时国内最大的信息集散中心的体量，拿到了不少的资源与流量，同时，被腾讯投资之后还登陆了微信的九宫格。

正是凭借着这两大流量池的流量输送，不断调整方向的转转，才得以走到今天。

但就如黄峥曾经在采访时表达过的观点，腾讯的流量也并不便宜。而据市场中的消息，微信九宫格的价格大概在5000万美金一年。

并且在如今，整个移动互联网都在面临流量见顶的情况，低频垂类电商获客成本超过3000元，通过大量采买流量进行获客的转转，也走到了两难时刻：不投放广告，就没有增长。如果要增长，就要大规模投放，亏损则会迅速增大。

Questmobile数据显示，过去24个月转转的DAU持续下跌40%，呈现出存量流量消耗殆尽的趋势。

尤其是转转的保卖业务，验机报告与实物不符，参差不齐的质检能力让买卖双方都苦不堪言；同时，宣传帮助用户“多卖15%至20%的价格”，但实际的拍卖流程却暗藏猫腻，即以高价诱导消费者下单，但在交易过程中却以低价成交，而消费者无法选择退出，存在刻意压低价格的嫌疑。

这也是转转无法修复的信任危机。因为这是来自商业模式的“偏航”。

转转的验机服务分为两种，一种是自营的验机中心，一种是加盟商类型验机中心。在这种模式下，加盟商的利益会与平台的技术手段、检验标准以及监管做对抗，无法做到统一化和标准化，最后的结果只能是让买卖双方都走向投诉平台，甚至诉诸法律。

从闲鱼、爱回收、以及各大垂类平台的成功就可以看出，二手电商最应该做的是巩固供应链根基、建立信任交易，为买卖双方提供一个可以交付信任的场所，让平台为买卖双方做信用背书，以贯穿货源、仓储、交易、物流等环节的供应链能力，给用户吃定一颗“买家不会买到假货，卖家发的真品不会被掉包”的信任交易定心丸，才能留住用户。

但黑猫平台上暴增的投诉量，却论证了转转的“无心”与“无力”。

总结

从转转的业务模式来看，从全品类到二手3C垂类经历多次转型，二手3C业务或许是转转的最后一根稻草。但为了在资本市场讲出新故事，却不得不继续披着全品类的外衣。

这样的转转，在强敌环伺的状态下，在资本市场能撑多久？在投诉量暴增的情况下，消费者内心又有几分安全感？

全品类的故事可以讲，二手3C的生意也可以做，只要转转认真一步一个脚印把供应链问题解决，把用户信任问题修复，事情就还有转机。

但怕的就是转转现在这种，全品类故事只是一个让资本买单的“包装”，二手3C生意又不好好为用户解决问题，只想模式能轻就轻，跟着市场亦步亦趋、随波逐流。

这样的转转，到最后可能什么都做不好。

*本文图片均来源于网络

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