竞争的下半场 鲸鱼外教培优如何用母语教学法在少儿英语赛道破局？

近年来，由于中高考英语学科政策改革和互联网技术不断迭代等原因，在线少儿英语培训行业正在持续高速增长，预计到2023年市场规模可达到近千亿元，行业市场潜力巨大。一方面，目前市面上由于1对1模式下企业的盈利难问题尚未解决，企业“砸钱买增长”、“师资能力无法保证”、“用户生命周期短”、“等问题开始凸显；另一方面，“机构多针对启蒙入门阶段，教学产品同质化严重”，“持续效果不明显”，“不知如何平衡应试和应用能力”等等原因让家长也陷入选择困难。进入下半场的在线少儿英语培训赛道，旺盛的市场需求之下，“如何破局”成为社会关注的焦点。

7月16日下午，“鲸益求精 培优未来——鲸鱼小班品牌升级发布会”在北京丽都皇冠假日酒店召开。在发布现场，鲸鱼小班CEO吴昊解读了鲸鱼小班的“培优”定位，宣布鲸鱼小班正式更名为鲸鱼外教培优，并与美国国家地理学习(National Geographic Learning)签约，获得全美排名前三的教材——Reach系列教材的使用权。除此之外，他表示，在公司运营方面，鲸鱼外教培优目前单月已突破5400万，19年上半年营收2亿。获客成本为1200-1500元，转介绍占比60%-70%。

学习级别跨度最大 7年学员细数成长历程

鲸鱼外教培优成立于2012年，是最早做培优的小班课机构，7年间数十万孩子从中受益，学员Nick就是其中的一员。Nick是在2012年，也就是鲸鱼外教培优创立时就开始平台上学习。7年里，他在英语方面只上过鲸鱼外教培优的课， G10级别的Nick先后学习过语文、科学、阅读、写作、历史等课程，能够在同一家在线培训机构持续学习7年，是一个至今无法被打破的记录。他被称为是“在单一在线机构学习时间最长，且学习级别跨度最大的男孩”。如今才上初二的他英语能力相当于美国高一的孩子。活动当天，Nick也与妈妈一起来到了现场，作为优秀学员代表发言。

Nick现在在上海读初中，尽管外国语学校中同学们的英语普遍要更好，但他仍然是同学眼中的 “英语第一人”。他带到学校的原版书不只是同学喜欢，连老师也经常找他借阅参考。在老师眼中的他人小鬼大，很有主见。学校的外教看了他写的英文小说，称赞他的想象力和思维力都很好，表达也很自然。用Nick自己的话说：知之者不如好之者，好之者不如乐之者。他对英语已经到了“乐之“的程度。与鲸鱼外教培优一起成长的这七年，他不仅提高了英语语言的综合能力，还开阔了视野。Nick说：“以前他没想过会坚持7年，但7年过去后，从G2到G10的飞跃似乎是个水到渠成的过程，不辛苦而且过程很有趣。”

语言是孩子打开世界的大门。Nick妈妈说：“最初选择鲸鱼外教培优是看中了这里的原版课程，后来发现鲸鱼外教培优的外教与其他老师不同，这里的老师很会教，不仅教授语言，还会引导孩子思考。”而鲸鱼外教培优的“培优”也是要以母语学习的方式，通过“好老师+好教材+固定模式”还原美国线下课堂，达到提升孩子“听说读写”综合能力和锻炼国际化思维的目的。

正式更名鲸鱼外教培优 从零培养优等生

目前市面上不少公司的平均线索成本已经高达400-600元不等，而在花费这些钱获得了1个用户线索后，还有至少以1周为平均周期的付费转化过程。这一过程中的流失率也常常令人“肉疼”，等到一位用户最终产生付费行为，企业为其支付的成本（加上销售的底薪和提成）往往高达8000-13000元。持续走高的付费用户获取成本，其实暴露出的是用户对产品与日俱增的不信任。红，橙，黄……单纯用不同的颜色来作为不同品牌的差异很明显不足以说服家长。而除此之外，广告画面上千篇一律的“代言人+孩子组合”，“在线1对1”，“游戏化教学”等元素，也越来越难在用户心智里与“教学效果”划等号。在经历了2016年-2018年上半年短暂的“资本红利”之后，从去年年底开始，经济的下行导致好几家产品内核不堪一击的在线青少儿英语品牌开始裁员、收缩预算、甚至直接黯然离场。

在线青少儿英语的前5年，在一个尴尬的同质化困局里走进穷巷。但困境与转机并存，这或许也预示着这一赛道的下半场将悄然来临。在下一个5年里，谁的 “教学效果”能经得起用户考验，谁能凭借口碑降低营销成本，跑出健康的商业模型，成了每一个在线青少儿英语品牌面临的共同课题。

在发布会现场，吴昊宣布：鲸鱼小班更名为“鲸鱼外教培优”。他表示，续费率高、转介绍比例高、获客成本低等核心运营数据漂亮的原因是因为坚持培优定位，以及支撑定位的差异化模式。定位“培优”是因为其教学产品是适合做培优的，鲸鱼外教培优拥有好外教，好课程，并坚持“三固定”的模式。

首先是外教，鲸鱼外教培优对外教任用标准非常高。教学教研副总裁王东婧介绍说，“除了外界普遍关注的TESOL/TEFL/CELTA执教证明之外，鲸鱼外教培优的外教首先百分百来英语母语国家；其次需要具有教育学、儿童心理学等专业的本科以上学历；最后在教学经验上，普遍具有5年以上当地学校的教学经验。”尽管如此，还需要结合老师的教学经验进行专人专科的课程安排。也就是外教在鲸鱼外教培优平台上所教授的科目内容，孩子的年龄段级别需要和他在当地线下学校的教学经验相吻合。这样老师教授的内容更熟悉，更得心应手才能更好发挥，引导孩子，与孩子互动。

其次是课程，鲸鱼外教培优为孩子提供了市面上最全面的多学科课程体系。它是由北美资深大学教授和国内教育专家组成的中外教研团队，充分挖掘原版教材，提取课程精华，结合中国孩子学习特点设计出的一系列精品课程。课程体系接轨剑桥YLE、剑桥MSE、雅思IELTS等国际考试标准。课程内容也是通过拥有多年教学经验熟悉原版教材的外教负责课程的研发。最大程度承袭美国百年形成的先进教学理念，保证孩子获得原汁原味的美式课程。除此之外，鲸鱼外教培优的课程年龄覆盖面积更广。课程覆盖3岁到18岁，解决了大年龄孩子找不到合适课程的问题。鲸鱼培优课程对标美国中小学通用教学目标，建立了严格的科学分级课程体系，当学到最高的G10级别时，孩子的英语能力基本相当于美国高一的水平。

再次是固定老师、固定同伴、固定课表的“三固定”的模式。由于家长普遍意识到了“固定”的课堂模式学习效果更好，因此市面上很多机构推出了许多所谓的“固定模式”，比如通过课前预约来试图固定老师、通过流量池来固定老师和同伴等。实际上这些操作都有很大的不确定性，并且在大概率上保证不了固定。鲸鱼外教培优通过“三固定”最大程度的还原了线下上课的情景，固定老师让师生之间更加了解，免去每次都要“破冰”的尴尬，更高效的利用课上时间；固定同伴可以培养合作意识，并在小朋友间形成良性竞争，提高孩子的兴趣，缓解孩子的紧张感，同时增加粘性；通过固定课表养成孩子的学习习惯，方便家长和孩子提前为预习复习制定计划。

7年来，鲸鱼外教培优培养了数百位国内外各大赛事中获奖选手，他们有的是零基础开始学习，有的是大龄儿童起步较晚，有的是需要在国内继续国外的学习。无论基础如何，鲸鱼外教培优都有合适的老师和课程可以选择。

签约美国国家地理学习 母语教学法引领新一轮语言学习革命

发布会的另一个重要环节是鲸鱼外教培优现场与美国国家地理学习(National Geographic Learning)签约，获得其旗下Reach系列教材的使用权。这将对鲸鱼外教培优原有的课程体系形成强有力的补充，从而打造更具多元化的英语教学产品矩阵。

Reach是由美国国家地理学习打造的符合CCSS标准的教材，采用大量国家地理的原版照片和文章。目前，在美国本土有1000多所学校在使用Reach教材。美国权威的调研机构MAP®有研究报告指出，学习Reach教材的学生，仅在一个学期内，在阅读上的分数比没有使用Reach教材的学生高出45%，一个学期以后Reach组阅读成绩比平均水平高出7个点，控制组（没有用Reach的组）提高5个点。

美国国家地理学习大中华区高级总监Michael在现场表示：“鲸鱼外教培优是中国学生英语学习方法上的创新者。与美国国家地理学习相同，鲸鱼外教培优不仅热衷于培养学生理解课程主题的能力，而且十分注重学生协作、沟通、创新以及批判性思维等能力的养成。鲸鱼外教培优对创新教学模式的重视，以及对学生和老师的期待，使我们相信，我们的合作可以在中国有效地开展符合美国《共同核心课程标准》的教学。”

鲸鱼外教培优教学教研副总裁王东婧女士表示，鲸鱼外教培优将为学生真实还原美国中小学课堂的教学场景，让学生零距离体验真正母语式的英语教学。不同于其他机构注重听说和语法的单一课程体系，鲸鱼外教培优是目前市面上唯一一家提供分科制的英语语言课程服务机构。对标美国中小学通用教学目标，鲸鱼外教培优将社会科学、自然科学、阅读、写作等学科分开设立，确保每个细分领域的内容足够精细化、专业化，让学员的英文学术能力得以全面提高。另外，鲸鱼外教培优的课程年龄覆盖3岁到18岁，科学的分级课程体系确保了不同年龄以及不同英语水平的学生可以得到更具针对性的教学服务，不会出现‘学无所学’的情况。

获得Reach系列教材的使用权后，新内容将用于鲸鱼外教培优美国小学语文课程的开发，课程会在今年第四季度上线。我们努力与北美及全球的版权所有者建立合作，为我们的学员提供更好的学习内容。