为什么特斯拉的产品还没上市就注定是爆款?

傅碧霄傅碧霄
发布时间:2017-11-14 18:14:01

最近有本新书《软价值》,讲了一个很有趣的特斯拉的故事,或许能帮我们探究其中的奥秘。

今年5月,特斯拉宣布“兼顾美观与实用性”的太阳能屋顶开始接受预订。时间过去一月有余,太阳能屋顶订单增长的速度大大超出了预期——特斯拉2018年太阳能屋顶的产能已经“卖光”了!


特斯拉的竞争对手们不禁要问一个问题,无论是Model S & X还是Model 3,以及太阳能屋顶,特斯拉每一款产品的受欢迎程度都大大超出预期,这其中的奥秘是什么?


最近有本新书《软价值》,讲了一个很有趣的特斯拉的故事,或许能帮我们探究其中的奥秘。特斯拉的首席设计师弗朗茨·冯·霍兹豪森说其设计的关键就是必须和车主互动!作者对此给予了极高的评价:“为什么特斯拉的车主仿佛能感觉到自己的新车在跟自己说话?那些广受欢迎的成功之作,都有这样的能力,它能和你互动,它能引发你内心深处最细微的情感,让你回忆起以往的甜蜜,让你对未来产生憧憬,让你觉得自己因为拥有它而成为一个更好的自己。”


作者进而谈到,类似于特斯拉这类软价值极高的产品,其价值的主要来源是人的创造性思维活动,是由有效投入因子C、传播群体广度N、以及软价值乘数m 共同创造的。在此基础上,作者提出了软价值方程V=C·Nm。


特斯拉与一般公司的差距就来自于产品的软价值极高,特斯拉在推出太阳能屋顶前,投入了大量的有效因子C,力求在产品性能和可靠性甚至美学上都是行业内最佳。在产品可靠性方面,瓦片本身终身保修,保修期限最长可达房屋的使用寿命;供电保修和适应气候条件保修期限为30年。此外,该产品的防冰雹等级、防风等级、防火等级、可靠性等级甚至美学等级都达到了各自领域的最佳标准。


同时,逐步扩大传播群里广度N,做了大量的上市前准备,包括试点线下销售、更新APP,召开新品发布会和预售模式。比如特斯拉最近取消了Tesla Energy产品效率低下的“点对点”销售服务,并在特斯拉商店测试了Tesla Energy产品的销售。测试结果表明,相对于非最佳零售地点,销售效率提高了50-100%。随后特斯拉表示,决定将在特斯拉商店销售Tesla Energy产品的测试计划扩大至全美及加拿大部分共计70多家门店。此外,特斯拉于4月20日更新了特斯拉APP,新版本集成了Powerwall 2能源墙和特斯拉太阳能屋顶发电系统,用户可以通过特斯拉APP监控和管理家庭电力消耗。


最重要的,特斯拉改变了传统太阳能电池板的软价值乘数m——丑陋的外观!特斯拉善于琢磨消费者的心态,知道什么样的产品最能让消费者心动——太阳能电池板未迟迟推广的原因就是因为样子太丑,消费者难以接受。特斯拉抓住了核心问题,并积极寻求方案予以解决,开发“更好看、玻璃砖式的产品”,最终设计出了特斯拉太阳能屋顶。Musk表示,“这是我们差异化产品战略的基本部分。” 


软价值时代的企业家,必须掌握如何增加软产品的有效投入因子,如何扩大传播群体广度,尤其是如何提升产品的软价值乘数?掌握了这些规律,就能让你的读者、观众、消费者来帮你创造价值,那不是事半功倍吗?特斯拉较早地认识到了软价值时代的核心竞争力,并将其发挥到极致,这也许就是他总能推出爆款,引领行业前行的原因吧。


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